W dzisiejszych czasach start-upy zajmujące się drukowaniem 3D, przeżywają trudny okres. Pomimo rosnącego popytu i pewnych obiecujących postępów technologicznych, pandemia COVID-19 wpłynęła negatywnie na branżę.
Brak materiałów eksploatacyjnych, problemy z logistyką, przestoje i zamknięte firmy nie są idealnymi warunkami do rozwoju. Mimo to, ludzie wciąż mają ciekawe pomysły, a sądząc po doświadczeniu 3D.ru, globalna pandemia może nie być najpoważniejszym problemem dla start-upów.
Podsumowując, każdy start-up przechodzi przez podobne etapy, od poszukiwania pomysłów i osób o podobnych poglądach, po pozyskiwanie kapitału i skalowanie. O tworzeniu produktu porozmawiamy innym razem, ale na razie skupmy się na tym, na co powinien się przygotować start-up, gdy stanie się zbyt duży na fazę „garażową”.
Jako bonus podamy kilka wskazówek, jak przygotować prezentację na otwarte wydarzenie online 3D.ru dla wszystkiego, co związane jest z drukowaniem 3D, gdzie zwycięzcy otrzymają do 1 miliona dolarów na rozwój swoich projektów. Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat wydarzenia, przejdź do końca artykułu.
Gdzie teraz jesteśmy?
Ponieważ patrzymy na start-upy z perspektywy druku 3D, warto przyjrzeć się obecnej sytuacji w branży jako całości. Zacznijmy od złych wiadomości.
Co prawda zapotrzebowanie na druk 3D stale rośnie, ale pandemia znacznie spowolniła całą branżę, a konsekwencje dopiero zaczynają się uwidaczniać. Mamy teraz do czynienia z niedoborami materiałów eksploatacyjnych, różnych części zamiennych, przewodów, mikroukładów, płytek – a to tylko wierzchołek góry lodowej. Logistyka stała się bardziej skomplikowana z powodu zamkniętych granic i przestojów biznesowych. Te czynniki, w połączeniu ze sobą sprawiają, że świadczenie odpowiednich usług jest znacznie trudniejsze.
Jednocześnie branża odegrała kluczową rolę w walce z COVID-19 — firmy drukowały przyłbice, zawory respiratorów, maski, bezpieczne klamki do szpitali i wiele innych.
Sytuacja jest daleka od ideału, ale nie oznacza to, że start-upy zajmujące się drukowaniem 3D muszą ściśle skoncentrować się na pandemii i odłożyć na bok plany na przyszłość. Jeśli chodzi o technologię, trzeba być po prostu zaradnym. W przeciwieństwie do tradycyjnych firm, branża druku 3D powinna być w stanie szybko dostosować swoją produkcję do niemal każdej potrzeby.
Pionierskie start-upy są obecnie bardzo nieliczne. Większość nowych pomysłów to tylko powielone wersje tego, co już istnieje, a nie coś innowacyjnego. Z drugiej strony jest znacznie więcej producentów drukarek 3D, z własnymi zestawami mocnych i słabych stron. Dzięki tej nowo odkrytej różnorodności, cena tej technologii stała się bardziej przystępna cenowo, niż kiedykolwiek wcześniej. Istnieje wiele alternatyw, a druk 3D staje się coraz łatwiej dostępny dla mas.
Z ciekawych opracowań, start-up Ai Build zaprezentował zrobotyzowane ramiona z ekstruderami. W zasadzie jest to technologia FDM, tylko ze zwiększonym obszarem zadruku i możliwością tworzenia bardziej skomplikowanych projektów ze względu na swoją mobilność. Nie jest to coś zupełnie nowego i wyjątkowego, ale mimo to gwałtowne ulepszenie istniejącej technologii.
Branża musi również drastycznie skrócić czas drukowania. Jak dotąd udało się to osiągnąć tylko Carbon, dzięki technologii CLIP, która drukuje 100 razy szybciej niż tradycyjne drukarki FDM. Jeśli ktoś wymyśli, jak zrobić to samo, start-up z pewnością wystartuje natychmiast.
Unikalne materiały, ulepszony sprzęt i całkowicie nowe kierunki w druku są również bardzo poszukiwane na rynku. Nie trzeba dodawać, że jedno nie może się rozwijać bez drugiego — wszystko jest ze sobą powiązane.
Niestety większość pomysłów skoncentrowanych na ulepszaniu starych, nigdy nie doczekała się realizacji. Istnieje wiele przyczyn tego stanu rzeczy, zarówno subiektywnych, jak i obiektywnych. Porozmawiajmy o tych, które można naprawić, aby nadać swojemu projektowi szansę.
Wykuwanie start-upu
Najbardziej palący problem dla każdego start-upu jest oczywisty: wschodzącym graczom często brakuje odpowiedniego doświadczenia lub pieniędzy. Pomysłów, szkiców, wiedzy teoretycznej i projektów jest nieskończenie wiele, ale wiele start-upów nie ma pojęcia, jak je sprzedać, ani komu je sprzedać. Nawet najbardziej obiecujący projekt może zakończyć się niepowodzeniem, nie ujrzawszy nawet światła dziennego, a dzieje się tak zazwyczaj z jednego z dwóch powodów: albo nikt o nim nie wiedział, albo nie został w odpowiedni sposób przedstawionym inwestorom.
Pierwszym krokiem jest nauczenie się poprawnego prezentowania swojego projektu.
Zgadza się, ten biznes to nie tylko wynalazki i produkcja. Dlatego start-up potrzebuje co najmniej dwóch osób: mądrej i społecznościowej lub mądrej i bogatej. Ekspertyza i wiedza niewiele liczą się bez inwestycji lub umiejętności marketingowych, wymaganych do uzyskania tych inwestycji. Takie partnerstwa mogą nie mieć kluczowego znaczenia dla projektu, ale ostatecznie zwiększą jego szanse na sukces. Im więcej świetnych i wszechstronnych profesjonalistów masz w swoim zespole, tym większa szansa na uzyskanie finansowania. Możesz sam sprzedać i obronić pomysł, ale doświadczona osoba może to zrobić jeszcze lepiej.
Nie ma potrzeby rezygnować z tego pomysłu tylko dlatego, że w zespole jest tylko jeden programista. Inwestorzy mogą pełnić rolę partnera, jeśli znają specyfikę projektu (w naszym przypadku oznacza to, że muszą pracować w branży druku 3D). Mogą pomóc wprowadzić produkt na rynek, sprzedać go konsumentowi końcowemu i wypełnić luki, jeśli chodzi o wiedzę specjalistyczną lub personel.
Przygotowując się do spotkania typu pitch z potencjalnym inwestorem, zawsze pamiętaj, że może to być jedyne spotkanie, jakie otrzymasz. Szanse na zdobycie kolejnego zależą od tego, jak dobrze zaprezentujesz projekt. W rzeczywistości, tuż po pierwszym spotkaniu, może zaistnieć niewypowiedziana decyzja, czy Twój projekt jest wart czasu i wysiłku inwestora.
Powiedzmy, że znajdujesz inwestora z „wolnymi” pieniędzmi. Bystry umysł podchodzi do inwestora i przedstawia pomysł z naukowego punktu widzenia. Na przykład jest to technologia produkcji aluminiowego materiału drukarskiego, który pod wpływem pewnych substancji rozkłada się bezodpadowo. Inwestor, który nie ma doświadczenia w branży, najprawdopodobniej nie będzie w stanie zrozumieć zawiłości takiego projektu, co oznacza, że bystry umysł nie dostanie żadnych pieniędzy.
Ten przypadek wymaga partnera, który potrafi skutecznie zaprezentować pomysł i porozmawiać o takich rzeczach, jak zwrot z inwestycji oraz rynki zbytu. Dobry specjalista nie musi być nawet ekspertem w branży druku 3D — wystarczy kilka dni, aby przestudiować konkretny produkt i przygotować prezentację.
Odnalezienie tej osoby jest samo w sobie poważnym zadaniem. Można to zrobić na wiele sposobów: networking, internetowe platformy rekrutacyjne, konferencje branżowe, sesje prezentacyjne i inne wydarzenia. Nie powinieneś mieć oporów przed poznawaniem ciekawych ludzi i wymianą kontaktów. Na przykład, dokładnie taki początek miała marka HARZ Labs — od współpracy dwóch specjalistów-pasjonatów, po bycie odnoszącym sukcesy producentem polimerów do druku 3D. HARZ Labs również zaczynali z pozycji start-upu, kiedy zwrócili się do 3d.ru ze swoją propozycją, a teraz zaopatrują w swoje produkty 70 krajów na całym świecie i planują dalszą ekspansję. Ale to już historia na inny artykuł.
Idźmy dalej. Musisz jasno zrozumieć każdy aspekt swojego projektu. W szczególności:
- Jaki problem rozwiązuje?
- W jakim obszarze znajdzie zastosowanie?
- Jak długo potrwa rozwój?
- Ile to będzie kosztować?
- Kogo potrzebujesz w zespole do realizacji projektu?
Niezależnie od tego, czy jest to sektor konsumencki, czy przemysłowy, pomysł powinien być przemyślany, a nie opierać się jedynie na wizji „zróbmy drukarkę, która drukuje z ciasta”. Jeśli chcesz znaleźć inwestora, sam pomysł nie wystarczy. Potrzebujesz szczegółowej historii, która ma w tym sens: drukarka do ciasta będzie masowo produkowana dla piekarni, możesz wlać do niej wodę i mąkę i drukować produkty o dowolnym kształcie, będzie kosztować 150 USD, a my sprzedamy milion sztuk w trzy lata, zrobimy katalog modeli 3D na podstawie najbardziej popularnych kształtów, opracujemy też różne głowice drukujące itp. To oczywiście tylko abstrakcyjny przykład, ale mógłby zostać start-upem, prawda?
Oszacowanie wyników finansowych twojego projektu też nie zaszkodzi. Powinieneś być w stanie podać przybliżoną liczbę, nawet jeśli technologia jest unikalna na rynku i nikt wcześniej nie wytwarzał tego rodzaju produktu. Możesz to zrobić sam, jeśli jesteś pewny swojej znajomości finansów. Jeśli nie, może się przydać inna osoba z doświadczeniem w finansach.
Musisz jasno zrozumieć, do którego segmentu chcesz się dostać. Aby to zrobić, musisz zbadać rynek i porównać swój produkt z bezpośrednimi konkurentami, ich zalety i wady, szybkość drukowania, zdefiniowanie funkcji, ceny, dostępność i tak dalej. Nie potrzebujesz szczegółowej wyceny, wystarczy ogólne zrozumienie.
Ważne jest również, aby produkt był interesujący pod względem marginalności i skalowalności. HARZ Labs zdecydowało się rozpocząć produkcję materiałów do druku 3D w Rosji, a teraz wysyła je do prywatnych klientów w kilkudziesięciu krajach, jednocześnie uzyskując certyfikaty na rynki europejskie i amerykańskie.
Jak przygotować swoją pierwszą prezentację?
Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz. Oto, czego potrzebujesz, aby jak najlepiej wykorzystać swoje spotkanie:
- Opis projektu: Co to jest, czy na rynku pojawi się zapotrzebowanie, czy jest potencjał do dalszego rozwoju, czy jest to już gotowy produkt itp. Im więcej szczegółów, tym lepiej.
- Wymagane inwestycje finansowe: Mówiąc najprościej, ile pieniędzy potrzebujesz zgodnie z przewidywaniami.
- Czas realizacji: Innymi słowy, ile czasu zajmie Ci ukończenie projektu. Aby uzyskać lepsze wyniki, sporządź przybliżony harmonogram rozwoju podzielony na etapy: prototyp, testowanie, weryfikacja i tak dalej.
- Umowy biznesowe: obejmuje kwestie prawne, takie jak dystrybucja akcji, współzałożyciele lub prawa własności, a także inne zapytania skierowane do inwestora.
Weźmy na przykład firmę 3d.ru: oprócz finansowania może zapewnić prawie wszystko, od ekspertyzy po zakłady produkcyjne, własny sprzęt i materiały. Dlatego świetnie, jeśli start-up z góry rozumie, czego chce.
Nie musisz wymyślać segregatorów z formułami, wykresami i arkuszami kalkulacyjnymi, aby wykonać szczegółowy opis projektu. Trzymaj się zwięzłej prezentacji z 10 slajdami, która wyraźnie przekaże wszystkie ważne punkty Twojego projektu.
W idealnym scenariuszu, start-up powinien być w stanie bronić swojego pomysłu nawet przed inwestorami, którzy nie rozumieją branży druku 3D. Z drugiej strony istnieją agregatorzy start-upów i firmy takie jak 3d.ru — z wewnętrzną wiedzą ekspercką, zainteresowane wszystkim, co dotyczy technologii wytwarzania przyrostowego.
Jednak sprzedanie abstrakcyjnego pomysłu bez uzasadnienia jego wartości dla branży jest trudne. Najbardziej cenione są gotowe produkty, nawet jeśli to tylko pierwszy prototyp. Jeśli zacząłeś już je produkować, masz model biznesowy i jasne zrozumienie tego, co chcesz robić, w zasadzie jesteś idealnym kandydatem do finansowania.
Rozpoczęcie partnerstwa i pozyskiwanie inwestycji
Start-up musi wynegocjować warunki prawne i podpisać umowę. Nikt nie sfinalizuje inwestycji, zanim ostateczne ustalenia nie będą jasne.
Wszystko, co dzieje się w tym procesie, jest całkowicie wyjątkowe i zależy od rodzaju projektu, stanu realizacji, nakładów inwestycyjnych itp.
Partnerzy mogą uzyskać 50/50 własności technologii, inwestor może otrzymywać procent przyszłych zysków bez prawa ingerowania w sprawy firmy lub może to być pełny zakup technologii. Należy pamiętać, że wszystkie zapisy umowy można i należy omówić z inwestorem, ponieważ obie strony są zainteresowane pozytywnymi wynikami i długofalową współpracą.
W tym momencie masz pieniądze, warunki i ramy czasowe — wszystko, co musisz zrobić, to pomyślnie pracować nad projektem. Jeśli potrzebujesz zatrudnić kilku pełnoetatowych pracowników, kupić brakujące komponenty lub coś innego, decyzja należy wyłącznie do start-upu, ale dobrze jest mieć inwestora, do którego możesz zwrócić się o poradę lub pomoc.
W przypadku 3D.ru wsparcie nie ogranicza się do dobrych rad, ale obejmuje także zapewnienie sprzętu, informacje zwrotne na każdym etapie rozwoju i wiele więcej. Wszystko to jest dodatkowo negocjowane.
Oto przykład typowych etapów przepływu pracy:
- Kwestie prawne i finansowanie prototypów
- Prototypowanie
- Prezentacja prototypów i opinie
- Iteracyjne doskonalenie
- Produkcja
3d.ru zapewnia, iż nigdy nie ingeruje w proces pracy i część techniczną, zapewnia jedynie wsparcie: w tym wiedzę ekspercką, informacje zwrotne i zaplecze produkcyjne. Ale jeśli rozwój znajduje się w impasie, a projekt nie przebiega tak, jak pierwotnie zakładano, może zaoferować najlepsze praktyki lub pomóc w zarządzaniu projektami.
Rozwój start-upu nie jest prostą drogą z punktu A do punktu B. Proces rozwoju ujawnia ogromną liczbę wyzwań, których nikt nie był w stanie przewidzieć na początku. Będziesz musiał to rozgryźć na bieżąco, dostosować niektóre rzeczy, zmienić plany. Dla wielu osób jest to pierwsza prawdziwa interakcja z branżą druku 3D i technologią. Jest to duża szansa dla nowo przybyłych na podniesienie swoich umiejętności, poznanie specyfiki i pozyskanie kontaktów, które mogą wykorzystać w przyszłości.
Jeśli rozwój zakończył się sukcesem, wszystko jest proste: Twój projekt wchodzi na rynek, zostaje sprzedany, wynajęty lub świadczy usługi. Pod każdym względem, zaczyna się to stopniowo opłacać. To już nie jest start-up, teraz masz już pełnoprawną firmę.
Czasami projekt nie wystartuje. Jeśli tak się stanie, nikt nie zażąda zwrotu pieniędzy — inwestycja jest bezzwrotna i wszyscy rozumieją ryzyko. Wszystko to powiedziawszy, porażka nie jest powodem do rozstania. Jeśli zespół jest naprawdę niesamowity i ma świeże pomysły, możesz wykorzystać swoje nowe doświadczenia, uczyć się na błędach z przeszłości i kontynuować współpracę.
Jak przygotować prezentację na wydarzenie 3D.ru?
A teraz kilka praktycznych wskazówek dla uczestników start-upowego wydarzenia z druku 3D. W organizowanym wydarzeniu, każdy może podzielić się swoimi pomysłami, technologią lub najlepszymi praktykami dotyczącymi druku 3D. Najwybitniejsze start-upy otrzymają dofinansowanie i możliwość uruchomienia swoich projektów na globalnym rynku.
Jeśli chcesz wprowadzić treść, musisz złożyć wniosek. Oto krok po kroku, jak powinien wyglądać:
1. Tytuł: Jasny i zwięzły, powinien odzwierciedlać główną cechę Twojego projektu. Na przykład „Drukarka FDM, która drukuje 10 razy szybciej niż istniejące modele”.
2. Krótki opis: Rozwiń tytuł. Dlaczego twój projekt jest fajny? Jakie ma cechy szczególne? Możesz opisać, jak to działa.
3. Prezentacja: Wyróżnij najważniejsze rzeczy i spróbuj umieścić je na 10 slajdach.
Opowiedz więcej o swoim projekcie w tej prezentacji: o co chodzi, jaki jest rynek docelowy, cechy szczególne, ile czasu zajmie rozwój, ile pieniędzy wymaga i tak dalej. Nie próbuj zmieścić wszystkiego, co wymyślisz, w jedną prezentację. Chociaż, jeśli tak się stanie organicznie, nie martw się!
Zespół 3d.ru chciałby również usłyszeć o Twoim zespole i obejrzeć materiał filmowy z projektu, jeśli masz już coś do pokazania. Jako bonus możesz opowiedzieć o tym, jak powstał Twój projekt, skąd wziął się pomysł lub jakie niekonwencjonalne rozwiązania zastosowałeś po drodze.
4. Post na blogu : Zaznacz pole „Zezwól na publikację projektu” jeśli chcesz, aby zostały opublikowane posty na temat Twojego projektu, w ten sposób masz większe szanse na uzyskanie pomocnych informacji zwrotnych. I nie martw się, nikt nie może wykorzystać Twojego pomysłu, jeśli nie jest w pełni świadomy wszystkich szczegółów technicznych.
Źródło: All3DP
